Après plusieurs réunions et discussions avec l’équipe du programme d’appui, le think tank ENPARD Palestine a décidé de concentrer les activités sur la commercialisation et la valorisation de produits agricoles palestiniens vers les marchés européens. L'objectif sous-jacent est de tirer pleinement profit de l'accès aux marchés européens offert par l'Union européenne – « duty-free, quota-free » - en augmentant les volumes des produits identifiés comme à fort potentiel et en améliorant leur valeur ajoutée.

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Dans ce cadre, le Ministère de l’Agriculture, en collaboration avec le Palestinian Trade Center, a programmé une réunion de travail préparatoire avec un ensemble de parties prenantes de l’agriculture palestinienne afin d’identifier certains marchés européens spécifiques et des produits palestiniens à fort potentiel d’exportation sur ces marchés. Cette réunion a ainsi permis l’indentification de cinq groupes de produits et de quatre pays-cibles.

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• Produits sélectionnés : plantes aromatiques et médicinales ; dattes ; poivrons doux (capsicum) ; huile d’olive ; tomates grappes.

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• Pays ciblés : Pays-Bas ; Allemagne ; Italie ; Suède.

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Le ciblage de produits à fort potentiel d’exportation et de marchés européens a permis à l’équipe du programme d’appui à l’initiative ENPARD de procéder à l’identification d’experts européens spécialisés sur ces marchés ciblés et/ou sur les produits choisis avec des profils variés (bureaux de promotion des importations, chercheur en agronomie, consultants indépendants…).

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Afin d’aborder efficacement et de manière détaillée les problématiques liées à la valorisation des produits agricoles palestiniens vers les marchés européens, un atelier a été organisé du 10 au 12 juillet 2017 auquel a été convié un ensemble varié de parties prenantes de l’agriculture et du commerce palestinien (représentants des différents ministères concernés, agriculteurs, exportateurs, organismes para-étatiques…).

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Les deux premiers jours du séminaire ont été consacrés à l’exposé par les experts internationaux des grandes caractéristiques des marchés de l’huile d’olive, de la tomate, du poivron, des dattes et des plantes aromatiques et médicinales en Suède, Italie, Pays Bas et Allemagne. Les potentiels d’exportation des produits palestiniens sur ces marchés ont été évoqués ainsi que les difficultés à surmonter, les conditions à remplir et les principaux concurrents;

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Les marchés évoqués apparaissent comme très concurrentiels (notamment concernant les cas de l’huile d’olive, des dattes ou de la tomate en Italie et en Allemagne) ou bien en développement dans la catégorie des produits de haut de gamme fortement associés à la gastronomie (plantes aromatiques, huile d’olive en Suède et en Allemagne notamment). 

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L’innovation dans la présentation et l’emballage représente un facteur de développement important des ventes (packaging original, écologique, produits frais panachés…). Même sur des marchés considérés comme très concurrentiels et présumés saturés, l’innovation en marketing est toujours possible pour se démarquer et gagner des parts de marché.

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Par ailleurs, d’après les experts mobilisés, les produits palestiniens, encore peu présents sur les marchés européens, disposent d'un capital sympathie qui pourrait les aider à se positionner parmi la concurrence.

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Les experts ont par ailleurs insisté sur l’importance du storytelling, la nécessite de construire une histoire autour du produit proposé et de sa culture mettant en avant sa typicité, son authenticité et son originalité afin de fonder une identité et de créer de l’appétence chez les consommateurs européens extrêmement friands de ce type de marketing.

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Enfin, et en premier lieu, les exportateurs palestiniens doivent également satisfaire aux demandes de fiabilité, de traçabilité et de prédictibilité exigés par les opérateurs européens. Les produits doivent répondre à l’ensemble des normes imposées par les pays ciblés mais aussi par les règles spécifiques dictées par les importateurs. Les producteurs palestiniens devraient de plus aller au-delà de ces exigences et se placer sur certains créneaux porteurs en Europe actuellement comme les produits d’agriculture biologique ou relevant du commerce équitable.

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Parallèlement, il semblerait opportun également de réfléchir au développement des exportations de produits nouveaux pour la Palestine n’appartenant pas à la liste de fruits et légumes sélectionnés par PalTrade mais que les conditions climatiques et environnementales palestiniennes permettraient de produire : avocats (dont la demande est fortement croissante dans les pays européens), grenades, framboises, figues, fruits exotiques etc. De tels produits sont déjà exportés avec succès par des pays aux conditions comparables à celles en Palestine et ils sont particulièrement appréciés sur le marché européen. 

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Le troisième jour du séminaire a été consacré à une restitution des travaux des deux premiers jours lors d’une conférence ouverte à un large public d’opérateurs économiques (70-80 personnes), en présence des Ministres palestiniens de l’économie et de l‘agriculture, du Président de PalTrade et de la responsable du service de coopération de la représentation de l’UE pour la Palestine.

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Après les allocations introductives des deux Ministres, du Président de PalTrade et de la représentante de la délégation de l’Union Européenne en Palestine ainsi qu’une brève présentation de la stratégie de PalTrade, les experts européens ont fait une présentation de leurs travaux et des recommandations formulées lors des deux premiers jours d’ateliers ainsi qu’un résumé des échanges et discussions ayant eu lieu avec les participants.

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En guise de conclusion, Husam Al Dakak, chef de projet à la German Import Promotion Desk pour le secteur des fruits et légumes frais, a émis certains conseils et conditions à remplir afin d’augmenter ses chances pour s’imposer sur le marché européen :

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• Se placer sur des marchés de niche comme l’agriculture biologique ou le commerce équitable ;

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• Établir des relations commerciales basées sur la confiance, la fiabilité et l’honnêteté en créant des partenariats avec des opérateurs sur place ;

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• Avoir une histoire et une identité forte afin de valoriser les produits palestiniens ;

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• Élaborer une stratégie de communication forte et sur le long terme afin de renforce l’image et la notoriété des produits palestiniens. La maîtrise de l’anglais apparaît ici primordiale ;

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• S’appuyer sur les programmes d’appui et les instituts de promotion des importations afin notamment de mieux connaître les marchés ciblés.

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Un troisième atelier national sera organisé pour faire suite à ces travaux sur la commercialisation des produits agricoles palestiniens et leur mise en valeur sur les marchés européens. L’idée serait de se focaliser sur un seul marché et quelques produits afin de traiter plus en profondeur la problématique et de rentrer dans des considérations plus pratiques.

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Vous trouverez les présentations des experts à l'adresse suivante : http://cloudia.iamm.fr/index.php/s/Pn7wI2n2CxVoAip

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Vous pouvez par ailleurs télécharger le rapport détaillé de l'atelier réalisé par Palestinian Trade Center en cliquant ici. 

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